Az üzleti hírszerzés alapdefiníciója szerint nem használ illegális eszközöket, leginkább a nyilvánosan hozzáférhető anyagok rendszerezett tárolásával kezdődik a tevékenység. Bár büntetőjogilag nem, etikailag néhány eszköz azért megkérdőjelezhető.

Hírszerzővé avanzsált Manta

Stratégiai tanácsadásból "nőtt fel" a Manta Marketing Kft., ma már az üzleti hírszerzés csaknem minden területével foglalkozik. A megbízások nagyobb része alapvetően marketingproblémából indul ki, aztán a megoldás sokszor túlmutat a területen.

Néhány éve kaptunk egy megbízást egy benzinkút-hálózatot működtető cégtől. Az volt a feladat, hogy néhány ember épüljön be a szervezetbe - azaz effektíve normál munkavállalóként dolgozzék ott - és persze járjon nyitott szemmel, térképezze fel a területet. A feladat nem arról szólt, hogy a korrupt munkavállalókat keressük meg, hanem tulajdonképpen teljesen belső auditról volt szó, a cél tehát a folyamatok ésszerűsítésével hatékonyabbá tegyük a munkát - avatta be lapunkat a cég egyik munkájába Varga István, a Manta Marketing vezetője.

A megbízások között akadnak olyanok is, amelyet maga a megbízó is el tudna végezni, de talán egy külső társaság hatékonyabban, célravezetőbben tudja feltárni a problémát. Néhány éve a Kleider Bauer cég felkérésére tesztelték a vevőszolgálat, az eladók "vevőközpontúságát". A társaság három csoportba osztotta a "kedves vevőket": ráhagyó, aki békésen, mindenáron higgadt megoldást kíván találni; az enyhe erőszakos, aki azért úgy odamondja a magáét, de nem gondolja komolyan és a "nem tágító", aki leginkább botránnyal zárja a beszélgetést.

A cég dolgozói mintavásárlással próbálkoztak, majd a ruhadarabokat visszavitték, és mindig egy fajta vevőtípust reprezentáltak; nyilván a legnagyobb kérdés a harmadik, "botrányos" csoport kezelése volt.

Varga István elárulta, hogy az eladók cseppet sem feleltek meg a kor
követelményeinek. Sok idős, szakmailag rendkívül felkészült eladó kínálta a cég portékáját, ugyanakkor a konfliktuskezelő képességük gyakorlatilag a negatív tartományba ment át.

A részletekre nem ügyelő cégek

A cégek elképesztő hanyagsággal kezelik adataikat, s amíg ez nem üt vissza, nem is fog megváltozni a helyzet - vélekedik Varga. Ma bárki odatelefonálhat mondjuk egy konkurenshez, hogy XY sajtóorgánum újságírója, s kis szerencsével a tulajdonos nyilatkozik a más úton nehezen hozzáférhető adatokról. De ugyanilyen hanyagság az is, hogy alkalmaznak cégeket postázásra, marketingkampány idején, csak nem ellenőrzik, hogy ki ennek a társaságnak a tulajdonosa. Így bizony a konkurens erőfeszítés nélkül hozzájuthat az amúgy igen értékes címlistához.

Sok társaság - amolyan olcsó jótékonykodásból - óvodáknak ajándékozza kidobni szánt papírhegyeit. A Manta Marketingnél mostanra már bevett stratégiává vált ezen "irkapapírok" felvásárlása. Egy ilyen lapon látható például a Coca-Cola új irodájának alaprajza, a Dorottya-udvarban.

Volt már olyan is a magyarság történetében, hogy egy cég a konkurens beszállító-cégéről szeretett volna, amúgy nem nyilvános adatokhoz hozzáférni. A megbízott bejelentkezett a beszállítónál, hogy ő megvenné a társaságot, tárgyaljanak. Az üzlet persze nem jött létre, az adatok viszont eljutottak az igencsak nem kívánt célszemélyhez.

Kevés az eszkimó, sok a fóka

Az üzleti hírszerző tevékenység egy fejlődő iparág, mindig új utakat kell találni az előrelépéshez. Alapvető érdeke lenne minden cégnek a konkurenciaellenőrzés, árfigyelés, reklámköltés és annak megoszlásának vizsgálata, rendezvények látogatása, mert kimutathatóan pénzt lehet vele spórolni - mondta Varga István. Manapság a fejlett sajtófigyelés sem a korábbi "kulcsszavas" keresést jelenti, hiszen ma már az ismert orgánumok mellett a fórumokat és a chat-helyeket is célszerű nyomon követni.

Kevés a jó eszkimó, sok a fóka. Lemaradhat az, aki üzleti információkhoz ma már csak elcsípett folyosói beszélgetésekből, féllevelekből próbál jutni. A társaságok ma gyakorlatilag tűzoltáskor fordulnak üzleti hírszerzésben jártas szolgáltatókhoz. A Manta Marketing stratégiája az, hogy kiválaszt 10 céget, és hónapokon keresztül gyűjti az információkat. Ha ezekkel előállnak, már általában nem gond új megrendelőkhöz jutni.

lap tetejére